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Um cliente disse que minha proposta "está cara". Como respondo sem dar desconto?

Antes de defender o preço, vamos descobrir o que "caro" significa para ele. Três perguntas de diagnóstico:

1. "Quando você diz caro, o que pesa mais: o investimento inicial ou a clareza do retorno?"
2. "Existe outra proposta na mesa? Quais critérios vão decidir entre elas?"
3. "Qual o custo de manter o problema como está pelos próximos 6 meses?"

Se a objeção for fluxo de caixa, ofereça condição, não desconto: parcelar em 12x, faseamento do escopo (começar pelo módulo mais urgente), ou 30 dias de carência. Se ainda precisar de ajuste: 8% condicionado a fechamento nesta semana + case de sucesso — desconto com contrapartida preserva sua margem e seu posicionamento...

−3 créditos (3 dos seus 10.000 mensais)
Qual a taxa Selic vigente hoje? Pesquisa na web ativada

A taxa Selic vigente é de 14,25% ao ano, conforme a última reunião do Copom [fonte: B3/Banco Central]. Para uma empresa do seu setor e porte, isso significa...

−6 créditos (pesquisou a internet e citou a fonte)
No plano completo são 10.000 créditos por mês — cerca de 3.000 conversas como estas, sempre calibradas para o seu setor, porte e região.